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周宁(梦里秦淮)的博客

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宁哲网络科技创始人。曾任365地产家居网首席策略研发师,研发中心主任,首席框架设计师。专注于社区与电子商务领域。

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写给新媒体的销售新人:你为什么开不了口?  

2013-12-19 13:52:10|  分类: 原创 |  标签: |举报 |字号 订阅

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如果你是一位新媒体的销售新人,那么首先恭喜你:你投身了一个具有远大前程的职业!然而此刻,你就像一位入伍三天就被空投的亚马逊丛林的新兵,缺乏武器与补给,未经过系统训练,而你的上司告诉你:你是一名特种兵!你将完成常人不可能完成的任务!然后,往后,一切还是要靠自己!

写给新媒体的销售新人:你为什么开不了口?

作为销售,第一靠嘴,第二靠腿。走路谁都会,可是张口却是难倒许许多多新人的第一大难题。那么,我们试着来分析一下为什么销售新人开不了口。

书店里,有很多销售技巧的书,可谓简单实用。传说中,有很多销售神话:什么卖拐呀,把梳子卖给和尚呀。然而回到现实,你发现你在销售新媒体,困难之大,难于上青天!我的一位得意弟子曾告诉我一个笑话:他才进网络公司几天的时候,他的老大——一位资深媒体销售与他一同吸烟,其间口吐真言,“新媒体销售是不可能的!早日转行吧!”

原来,新媒体销售跟销售乃至媒体销售根本不是一回事!我们必须重新认识新媒体销售是怎么一回事:

一、作为新媒体销售,你抱着什么样的心态?

俗话说:防火防盗防推销。而你,一名销售员,你在陌拜,你在卖广告!你在卖连你自己都不相信的网站广告!你,如何会有信心去开口?

导师们说:互联网是第三次工业革命,它将颠覆几乎所有的传统行业!——可是客户说:你帮我拉人头!

故事里说:马云当年也扫过街,不仅有图有真相,还有视频!——可是你,一个月下来,腰酸腿痛外加遭受无数白眼不说,口袋里没有几毛钱。

那些前辈老人,情况如何呢?用顺口溜说:产品完全靠编,销售完全靠骗,需求完全靠蒙,结果完全靠赌,关系完全靠回扣,服务完全靠糊弄!

回归本源,一位合格的新媒体销售应该是这样的人:一个诚实的人,一个有责任心的人。他的关键心态有以下四点:

1、服务创造价值。销售的本质不是销售,而是服务!

2、有偿服务。切记:你的服务是有价值的。

3、付费是客户对你真正的肯定!你不是雷锋,你需要自食其力。

4、给钱的才是真朋友!万一你遇到的是熟人,千万记住:蹭你便宜的熟人肯定不是真朋友。

光有好心态不行,心态取决于实力,你下一步要解决卖什么的大问题!

二、作为新媒体销售,你如何认知你所销售的产品?

请你继续不要抱怨!迄今为止,新媒体仍处于全新、开拓、艰难的初级阶段,大多数的公司别说没有营销体系,连成型的销售产品都没有!

不过,互联网俗语又说:四流销售卖产品,三流销售卖服务,二流销售卖理念,一流销售卖价值观。恭喜你,你卖的产品就是传说中的服务!太有前途了!

公司缺乏产品体系不要紧,你可以从以下问题入手来认识自己卖的是什么:

1、你的公司有什么特点。你的公司的独到之处、别人难以替代之处、客户非买不可的理由是什么?

2、你们公司的产品对客户有什么价值?客户买了你的服务会有什么好处?

3、公司为哪些客户服务过?结果如何?

4、这个客户是做什么的?他会需要什么?

5、你能帮助他做什么?注意,前提第一要合法,第二要合理。

补充一句名言:要将客户当作朋友!只有这样,才能做好事情。

——OK,现在发现你开口谈的根本不是广告,而是客户关心的事情!客户不是不需要新媒体,而是不知道新媒体如何使用!

三、作为新媒体销售,你应该采用什么样的沟通方式?

从来,新媒体的销售员基本是满口的新名词,可惜不是每个人都有祖师爷马云那样清奇的骨骼,否则一定被认为是火星人类。

销售员开口的第三大症结就是不懂得沟通方式。千万不要忽视沟通方式,方式错了客户不是排斥你,就是不信任你!

沟通一定要做到以下几点:

1、让人接纳你:学会换位思考,用客户的语言表达。

2、让人需要你:继续换位思考,用客户的方式去考虑需求。

3、让人听懂你:请说人话!切忌满口名词。人气就是人气,人气不是PV等术语。

4、让人相信你:彼得?德鲁克大师指出,沟通的是体验,必须学会用语言表达客户懂得的体验。也就是换位思考,明白客户有过什么样的人生经验,用这种经验去描述。

做到上述三点,你应该能够开口了。仅仅开口不行,我们还要有几个重要的认识:

√  销售是知行合一。

√  销售不是销售是服务。

√  销售过程不是技巧而是解题。

√  一个良好的案例就像一粒种子。

最后,祝每一位新媒体的销售新兵,商祺!(文/宁哲网络 周宁)

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