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周宁(梦里秦淮)的博客

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宁哲网络科技创始人。曾任365地产家居网首席策略研发师,研发中心主任,首席框架设计师。专注于社区与电子商务领域。

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网站运营中必须牢记的三个营销原则  

2011-11-23 15:28:12|  分类: 原创 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  网站的运营过程,就是网站运营团队的营销过程。在整个过程中,必须贯彻系统的营销思想。我们的营销过程,面对着用户需求,客户服务和网站自身推广等一系列问题,必须深思我们应遵循何种原则才能保证我们运营策略的正确性。
  
  在经历了许多挫折,排除了无数困难之后,反思我们在运营过程中所犯过的错误,总结我们营销过程的成功经验,我认为有如下三大营销原则是根本原则,必须遵守:
  
  一、定位的原则
  
  从一个活动,从一个社区版块,从一个频道,到整站的运营,首先必须考虑的就是定位。缺乏明确定位,必然无法建立自身特色,没有特色的公司也必将被历史淘汰。纵观传统经济的许多中小型企业,在经营过程中人云亦云碌碌无为,营销中采取的策略都是急功近利,无主线,无风格。如果将这些公司一整年的营销主题罗列到一张表单,我们会发现:前后矛盾,主次不分,多数情况营销活动没有主题,误将优惠策略直接当做主题。
  
  定位首先就是人群,就是我们为谁服务。定位其次就是我们自身的资源优势在哪里,我们针对服务人群的产品与服务是什么。
  
  其次,定位就是一个创意,遵循定位原则的创意。例如阿里巴巴的“让天下没有难做的生意”,这就是创意,这也是公司的核心文化。
  
  然后定位就是一套解决方案或者手段,这些具体的手段、措施是围绕创意展开的,为创意服务并最终为定位的客户群体服务的。例如面向高端人群的主题活动,往往表现为“艺术品品鉴会”、“红酒品鉴会”等。
  
  二、营销三段论。
  
  在当前所有行业领域中,地产项目的营销过程最为专业。地产项目推进过程严格遵循章法:预热期、蓄水期、强推期、尾盘期。
  
  回顾社区网站、门户网站、电商领域,诸多营销过程都是直奔主题,显示出策划水平低、人群档次低、转化率低的特点。在这些营销过程中,严重依赖于通道流量、产品折扣、促销奖品。须知:购买行为的根本决定因素不是价格,不是奖品,而是买家对于买家品牌的信任度。
  
  因而,我们可以参照房地产项目营销,制订出我们自己的营销三段论:品牌塑造期——客户蓄积期——成交转化期。
  
  · 品牌塑造期:品牌塑造必须是短期强势推广与长期坚持结合。
  
  · 客户蓄积期:没有精准和足够量的蓄客,就没有良好的转化效果。
  
  · 成交转化期:细节决定成败,合理的手段促成最终丰硕的成果。
  
  三、转化率原则。
  
  就过往的营销过程来看,我发现:每个营销节点的对错之间,转化率都是几倍、几十倍、甚至上百倍的不同;而营销的每个连续环节之间都是乘积的关系。
  
  用我曾经揭示过的本地商城的营销(网络电子商务的一组重要指标:咨询量、到访率、成单)过程而言,转化率可以从以下每个节点的改进之中获得提升:
  
  发布渠道——>咨询量——>到场率——>成交率——>回头率
  
  从目前跟踪情况老看,竟然有的本地服务商家将ROI做到了300!由咨询到成交的转化率高达70%。
  
  转化率的提升方法只有一个:细节,细节,还是细节。
  
  遵照这三大原则运营网站,转化率之门从此打开。(文/宁哲网络 周宁)    

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