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周宁(梦里秦淮)的博客

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宁哲网络科技创始人。曾任365地产家居网首席策略研发师,研发中心主任,首席框架设计师。专注于社区与电子商务领域。

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破解地方门户网站的销售迷局——销售员是做什么的?  

2010-10-18 11:24:52|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 地方门户网站的销售人员是做什么的?如何让客户相信你?如何让客户给你钱?用什么样的方式去销售?能不能把自己的产品卖更多的钱?

  这些问题值得我们深刻地思考。首先必须思考的一个问题就是我们的销售员在做什么?我们分析了当前地方门户网站的销售方式,然后加以归纳,我们发现地方门户网站的大体用以下方式销售自己的产品:

  1、单纯广告销售:销售全凭三寸不烂之舌,本着骗一个是一个的大无畏精神,勇猛厮杀,全然不顾后果。纯广告这种模式不是没有成功者的,但是第二年还找你那是撞大运的事情。如果流量够大,面铺得够广,价格也合理,你一定可以生存!获得的结果好不好,天知地知你知我知。

  2、扫街:新媒体的许多销售方式都是从扫街开始的,包括马云曾经开创的中国黄页。扫街很锻炼人,但是没有规划,不分行业,没有任何目的性的扫街是肯定要失败的。扫街模式有一个利润平衡点,就是扫街的成本(基本工资+提成)必须大于同样单位时间的销售案值。商业的残酷性要求单值×成功率必须超过付出的成本,诸如分类信息、美食口碑产品销售往往都在成本关面前死掉!

  3、打电话:据说经过统计,电话销售是扫街的5倍效率。电话销售一般过程是:销售员先做功课,确定销售对象,然后电话预约,有意向再去拜访。百度的各级代理目前都在用这个方式销售。我的公司注册之后,曾经不下十次收到百度代理的电话,我最经典的回答就是:“我跟你们李总(不是李彦宏,是南京的百度代理的老总)很熟。”或者,“你百度过我是做什么的吗?”百度代理不百度,这是很多人做电话销售时最大的问题!电话销售,不是打得越多越好,前期功课要做足,要销售,先百度!

  4、关系营销:武侠小说里面说,行走江湖最怕两种人,美女和书生。如果美女还特能喝酒,是不是最好的销售呢?据说,销售员就是喝酒的,或者说,销售员就是“三陪”的。许多销售员奉行的原则就是:关系,人脉,回扣。马云说,关系是最靠不住的。但是,马云没有说“关系是没有用的”。马云的意思不是不要关系,而是不要完全依赖关系。在你拥有好的产品和服务的基础上,关系才有价值。关系是销售员必须学会的基本技能!让人接受你、让人喜欢你、让人信任你,这是关系的精髓。不要以为好的销售的关系网是他爹妈传下来的,好销售的关系网是自己建立的。

  5、收保护费:社团的法则在虚拟社会也管用。你要社区营销,你要维护品牌,请交保护费。否则,不许发帖,给你发负面信息。许多资源的占有着(例如有人气的网站)利用渠道优势,通过这种方式完成业绩。要搞清楚,这是术,不是道。保护费决不可能成为互联网盈利模式的基石!这种模式其实是一定程度上的暴政,某网站的一些人用这个方式销售,被压迫者最后采取了“线上线下互动”的新模式,在线下动手解决了问题——互联网业务做到如此地步,实在是一种悲哀!21世纪最珍贵的是和谐,和气生财!

  6、写方案:前面提到,行走江湖的时候,书生与美女齐名。书生是做什么的?写字的。在销售的时候,能写方案是很能雷住客户的。互联网是媒体,媒体具备广告传播的特性。方案策划这样的服务确实是客户需要的!写方案已经成为互联网服务的一个主要分支,某兄弟给我看一个案值几千万的PPT的时候,我感到醍醐灌顶,叹为观止。当然,销售是企业的武的部分,常言道:最怕流氓有文化。如果,销售员能武还能能文,威力一下子提高许多!但,方案如果没有扎实的产品与服务的根基,仍然生存不下去。再高明的PPT,离开人气,离开扎实的服务,也只能雷人一次。

  7、价值营销:我们一再说,网站是为了用户提供有价值的服务的。客户其实也是用户,他们是向其他用户销售产品的用户。客户是衣食父母,我们给衣食父母提供什么样的有价值服务呢?地方网站的尝试早已穷尽人间之能事,吹拉弹唱,犹如八仙过海。如果认真想,我们会发现我的思维方式太自我,完全没有从客户角度考虑问题。我们经常一厢情愿的认为客户要广告、要活动、要删负面帖、要策划方案,这就像开餐馆的每天想着别人吃什么而忽视了客户为什么要吃,吃的原因其实比吃什么还要本质!如此考虑,豁然开朗,我们知道大客户需要传播品牌,小客户需要卖东西,更深层的原因只有一个:他们都要赚钱。于是,我们围绕如何让客户赚钱这个最深层次的主题去归纳:·客户会买:广告、活动、品牌策划,整合服务。(这就是媒体化、电子商务化。)

  ·客户为什么赚不到钱?因为他们不会网络,于是我们可以帮他们选择服务。

  ·每一个客户定制化服务,我们顾不过来。于是,我们还可以教会客户自己怎么做。(这就是淘宝大学的模式。)

  结果,我们得到一个结论:最好的销售员,不仅仅能够喝酒扫街威逼利诱,还要擅长写方案做顾问。这就是传说中的一个具有远大前程的职业——网络营销顾问。(文/宁哲网络 周宁)

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