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周宁(梦里秦淮)的博客

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宁哲网络科技创始人。曾任365地产家居网首席策略研发师,研发中心主任,首席框架设计师。专注于社区与电子商务领域。

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社区电子商务笔记:家族式的企业,作坊里的网络营销  

2009-04-22 12:37:43|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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   碎片化的社区,犹如一座座金矿,到底是谁在其中耕耘?记得马云曾经晦涩地说淘宝的销售是一种专门的技术,社区网络营销也是这样。 

    通过对华侨路茶坊6年的跟踪研究与实践,笔者(梦里秦淮)发现如下的规律:

    一、从事社区类网络营销的主体是无数家中小企业,这些中小企业的网络营销人员往往构成地方生活门户社区的一支生力军。

    社区营销的主要特色是本地化、专业化,地域性与垂直性对中心化的业务设置了巨大屏障。这样,社区电子商务与淘宝形成了差异化,因此得以生存与发展。

    碎片化同时使得社区营销的成本低廉,成为千千万万家中小企业的创业首选。游击队式的作战方式使得大型企业无用武之地,面对碎片化社区望洋兴叹。

    例如,毫不夸张地说,在华侨路茶坊中,最忠实的网友是商家。从数据可以看到,年在线时间最长的10个ID中有6个是家居行业的企业主,最长年在线时间竟然达到2300小时。

    二、参与网络营销的中小企业中家族式企业占很大比例。

    中国式创业,最初基本是熟人经济体,纽带是亲戚、朋友、同学、同乡等社会关系。而最可靠的方式是家族式企业,亲情为利益关系提供了巨大的保障。年营业额1000万以下的企业往往都是家族企业,自年营业额2000万以上逐步改变。

    对于网络营销而言,家族式经营显示出一个独特的作用,就是网络销售人员的忠诚度。

    分析传统企业与以网络销售为主体的企业(以下简称网络企业),我们发现,网络企业不过是在传统企业上嫁接了网络营销元素而已。主要功能体现在网络推广、互动销售与危机公关;主要组织机构的不同在于这样的企业中有10%-20%的人直接从事网络销售,通常称为网络客服。

    飞速发展的互联网,初级阶段的网络营销为率先触网的企业带来了巨大收益。而网络营销的技术被这些以网络为主渠道的企业视为不传之秘。在南京家居市场,一名熟练的网络客服的月工资为3000元以上,与他(她)同等学历与工作经验的普通职员的月工资仅有1200元。

    迅速发展的市场对于网络客服存在着巨大需求,网络营销技术也成为企业主觊觎的宝物。因此,带来了企业对于网络客服人才的渴望与行动。机遇与诱惑同时存在,这时亲情纽带显示出巨大作用。最终发现,拥有与企业主亲戚关系的网络客服往往发展得更好,因为亲情纽带带来信任,使得网络客服与企业长期共同发展,利益均衡。

    三、社区电子商务领域的网络营销技术作坊特征明显,尚处于初级阶段。

    社区电子商务,基于碎片化的社区,碎片化的小企业。在这样的载体之上的网络营销技术大多也是碎片化的,每一家企业都有着自己的独特技艺与特征。

    我们在这些碎片化的技术中可以看到许多大型企业策划的些许影子,而难有大的作为。应该说,网络营销很大程度属于网络文化,小型企业的策划中经常采用亲情营销这类手法。

    07年的时候,有一对小夫妻开的橱柜店在南京几个网络社区风靡一时。这个橱柜店没有出样,没有店面,公司仅有一间租来的办公室,两张办公桌,两台电脑,一套样本。在他们推广的帖子里面,叙述着创业的艰辛,描述着深更半夜在街边小摊吃夜宵的故事。很多客户被感动,不顾风险,踊跃订购。而理性的消费者不断向大家提示着该企业经营方式带来的巨大风险。08年的时候,这个小企业的风险得以充分释放,交货、售后、材质的问题困扰着企业并导致企业失败。

    中小企业的网络营销缺乏必要的引导与培训,顾问咨询机构缺位。技术与人才尚无法做到工业化的复制,而懂得这些技术并掌握培训手段的专业人士对于咨询服务收益抱怀疑态度。

   [结束语]  家族式的企业,作坊里的网络营销。我们看到,社区电子商务才刚刚起步。(文/梦里秦淮

   

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