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周宁(梦里秦淮)的博客

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宁哲网络科技创始人。曾任365地产家居网首席策略研发师,研发中心主任,首席框架设计师。专注于社区与电子商务领域。

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家装公司的“卖场式营销”究竟能走多远?  

2008-06-05 12:59:53|  分类: 家居 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本人所说的家装公司的卖场式营销,是指大型家装公司集中多元材料品牌,提供所谓“一站式服务”的营销方式。
从服务的角度而言,似乎客户只要走进这个类似大卖场的家装公司就可以解决所有家装问题。
这,是个美好的梦还是一个幻想?
本人试着分析一下。

一、分析一下家装材料的价格构成:
家装材料价格(I)=成本(A1)+出厂利润(A2)+批发商成本(B1)+批发商利润(B2)+零售商成本(C1)+零售商利润(C2)
其中,批发商和零售商可以是一家,构成直销商。厂家也可以是工厂与销售商的统一体。
影响价格的是什么呢?
1、减少中间环节,可能会降低价格,但是这取决于所剩余的中间环节制订的利润率是否因此降低。
2、提高产量可以降低原材料价格和工厂人工成本,从而可能降低产品价格。但是,同样,中间商的价格策略还是会影响最终价格。

二、分析一下家装公司在这个食物链中的角色和卖场式销售的初衷。
家装公司的本质是通过提供家装服务而获益的商业体。
卖场式销售这个服务,应该定义为家装公司的一种增值服务,即通过新型服务增加利润。在这个模式下,家装公司扮演的是批发商或者零售商的角色。
这种销售是否可能降低商品价格?
可能。但是有如下前提:
1、家装公司通过角色转变,降低它所替代的食物链的利润率。
2、家装公司通过大的销量,获得低价并将低价传递给客户。
这里面有几个疑问:
1、卖场式营销的家装公司是否愿意降低所替代的一级或者几级食物链的利润率?
2、家装公司是否能通过现款现货的方式拿到足够的低价?
3、家装公司是否有足够的实力提供能满足其所有细分需求的客户的所有需求商品?
4、家装公司的市场占有率所带来的客户量是否能满足工厂或者上级中间商的销售量需求?
5、家装公司的推广模式是什么?推广经费占成本比例为多少?

三、理想的卖场式家装公司模型
一个理想的卖场式的家装公司,她拥有足够的市场占有率,能满足材料商足够的销量需求,能满足客户对于商品的多元化需要.......
理想不可能成为现实的几个现实、非常现实、现实得冷酷的因素:
1、家装市场无法垄断--这个市场有过于低的门槛,有过于细分的市场需求.....
2、家装公司没有足够的资金实力---不是没有钱,是细分的市场无法提供一致性的可大规模重复的工业化劳动。
3、客户需求无限细分---第三次提到细分市场,细分,是个值得思考的问题。
4、无法保证每种单一材料的量都达到一定数量级---还是细分惹得祸。


四、理想回到现实,卖场式家装公司应如何应对?
不要忘记,对付细分市场有个利器---商业的二八原则。
一个并不想把自己变成一个平台的家装公司,完全可以利用商业的二八原则,通过卖场式营销提高自己的服务质量促进主业的发展。
这样初衷的家装公司,可以分析自己的市场定位,寻找适合自己客户群体80%的需求的占整个材料市场20%以下品种的材料充实自己的商场。
这个初衷是每个卖场式家装公司老总的初衷吗?
作为一个家装公司,能否成为家装材料的平台吗?
记得足球里面有种犯规,叫做----越位。

首发于华侨路茶坊(http://bbs.house365.com

转载请注明:梦里秦淮(http://blog.sina,com.cn/mlqh365

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